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Cos’è il funnel di vendita?
Possiamo definire il funnel di vendita come l’insieme dei processi messi in atto per condurre il potenziale cliente alla meta finale, ossia l’acquisto.
“Funnel” viene tradotto in italiano come imbuto poiché la forma rispecchia il percorso delle persone che effettuano un acquisto: in un processo di vendita infatti nella prima fase, ossia la parte più ampia dell’imbuto, troviamo tutti i potenziali clienti mentre all’estremità, nella parte più stretta, troviamo solo i clienti veri e propri.
Le fasi principali del funnel sono quattro:
- Attrazione
- Interesse
- Conversione
- Fidelizzazione
Attraverso vari strumenti è possibile intervenire con determinate strategie in ogni passaggio, per far in modo che il maggior numero di utenti passi alla fase successiva e possibilmente arrivi fino all’ultimo step che non sarà per forza la vendita ma dipenderà dall’obbiettivo che si vuole raggiungere.
Analizziamo quindi le varie fasi del funnel di vendita:
1. Attrazione
In questa prima fase si cercherà di attrarre il maggior numero di persone. E’ la fase più ampia, in cui entra la lead generation ossia le persone che hanno mostrato un interesse verso l’azienda o il prodotto.
Gli strumenti messi a disposizione possono essere sono ad esempio: social media, blog aziendale e google ads.
2. Interesse
In questo passaggio si riducono gli utenti: rimangono solo quelli realmente interessati a ciò che si sta offrendo.
Ora è necessario motivare all’acquisto il potenziale cliente: lo si può fare dandogli informazioni o contenuti pertinenti come ad esempio un video informativo, un e-book da scaricare oppure buoni sconto.
In questa fase potremo inoltre raccogliere gli indirizzi e-mail degli utenti utili per un eventuale strategia di e-mail marketing.
3. Conversione
Siamo arrivati al momento della conversione: in questa fase il lead diventa a tutti gli effetti un cliente. Grazie alla “call to action” inserita nel sito web o nella landing page, gli utenti vengono sollecitati a compiere un azione e quindi a convertire sull’obbiettivo definito.
Alcuni elementi possono però frenare la conversione come ad esempio processi di registrazione troppo complicati, una landing page non chiara, una “call to action” non ben visibile o un metodo di pagamento che non sembra essere sicuro. Risulta quindi essenziale ottimizzare tutti gli aspetti che possono distogliere l’utente dalla conversione.
4. Fidelizzazione
In questa fase, dopo che l’utente ha raggiunto la conversione, dobbiamo lavorare sulla fiducia dei clienti nei nostri confronti. Gli strumenti che ci possono aiutare in questo senso possono essere le campagne di promozione e-mail con invio ad esempio di sconti. Un cliente fidelizzato inoltre sarà a sua volta un promoter del brand, ad esempio con il passaparola, avendo così pubblicità a costo zero.
Queste quattro fasi creano quello che viene chiamato funnel marketing, ossia l’insieme delle strategie che portano dalla conoscenza del brand alla fidelizzazione.
L’obbiettivo del funnel marketing è quello di attrarre il maggior numero di persone nella parte iniziale del percorso e di incrementare la percentuale di lead che si convertono in clienti nella parte finale.
Dopo aver definito la giusta strategia non bisogna dimenticarsi di monitorare i dati di ogni fase in modo tale da poter intervenire sui processi più carenti. In base alle esigenze si andranno a selezionare alcuni indicatori chiave di prestazione (KPI) come ad esempio il tasso di conversione che ci mostrerà il rapporto tra i potenziali clienti e il numero di persone che si sono trasformate in effettivi clienti.
Quando un utente entra in contatto con la tua azienda il tuo compito è quello di stimolare il suo interesse e accompagnarlo nel percorso che porta lo porta a diventare cliente. In ogni fase dovrai capire quali sono le strategie migliori e analizzare le metriche per poter migliorare il rapporto con i tuoi clienti.
Se vuoi approfondire e hai bisogno di una consulenza, Contattaci: insieme potremo trovare la migliore strategia di funnel per la tua azienda.
